היום התפרסם באתר איגוד השיווק הישראלי מאמר של אפרת רביד בנוגע לשיווק B2B (פעילות מסחרית בין עסקים מ.ב.) תחת הכותרת "מעדני חלב או תוכנה? 7 ההבדלים העיקריים בין B2B ל-B2C". המאמר דן ב-7 הנקודות המבדילות בין B2B ל-B2C (פעילות מסחרית בין עסק ללקוח פרטי). מצאתי את המאמר מעניין וחשוב והחלטתי לפרסם אותו כאן. עם זאת רציתי להתייחס ל-2 מהנקודות במאמר של אפרת ולצרף לכם סרטון רלוונטי.
איכות המידע על הלקוחות – כיום עם התפתחות הפלטפורמות החברותיות בכלל והחברתיות-העסקיות בפרט כדוגמאת LinkedIn (עיינו LinkedIn לא רק לגיוס עובדים) שהוזכרה במאמר המצב שונה מבעבר.
בעבר חברות התבססו על מאגרי מידע שנבנו על ידן באמצעות מחוללי לידים שונים כמו שיחות טלפון, תערוכות וביקורים בלבד. היום רשת LinkedIn לדוגמא מאגדת למעלה מ-60 מליון משתמשים עם קצב גדילה של משתמש בשניה. חברים בתפקידים בכירים וזוטרים. בסיס הנתונים העסקי הגדול בעלום. 25 מליון משתמשים בארה"ב, 11 מליון משתמשים באירופה…
העובדה שחברי הרשת רואים בה מלבד רשת חברתית בסיס לשיווק אישי, גיוס וחיפוש עבודה גורמת להנעה מצד מי שמנהל פרופיל לשמור על מידע אמין ורלוונטי וכמובן דרכים ליצור איתו קשר.
ניהול לידים – בנוסף למה שציינה אפרת במאמר על חשיבות ניהול הלידים עד להבשלה של הלקוח ומוכנותו לשלב המכירה חשוב לנו לזכור כי פעילות B2B מבוצעת גם על ידי עסקים קטנים ובנוניים. עובדה זו אינה ממעיטה בערכה וחשיבותה של פעילות זו. העובדה שארגונים אלה לא בהכרח ישקיעו במערכות כמו שציינה אפשרת אינה אומרת שאין הם יכולים ואפילו צריכים להשתמש בכלים העומדים לרשותם כמו פעילות שטח, רשתות חברתיות ואירועים לתחזוקת הקשר וניהול הלידים גם אם הם משקיעים במערכות פחות מתוחכמות (מודול ה-CRM של פריורטי לדוגמא). קיימות הרבה פלטפורמות טובות יותר וטובות פחות, אוף ליין ואון ליין. צריך רק לדעת להתאים את המערכת הנכונה למטרות העסקיות ולאופי הארגון.
